Hoe bepaal je of jouw waardepropositie nog actueel is? Door vragen te stellen. Aan de klanten? Nee, aan jezelf. Maar de antwoorden weet ik al. Dan gaan wij dat even testen.
Heb je bewijzen, dat als jij jouw verhaal vertelt in een content, dat het de prospect stimuleert om jouw product te kopen?
Nee.
Heeft de reclame ervoor gezorgd, dat je op korte termijn meer omzet hebt verkregen?
Nee.
Kunnen derden makkelijk uitleggen, dat jouw product beter is dan die van de concurrent?
Nee.
Zijn mensen die jij over jouw product spreekt, zichtbaar geïnteresseerd?
Nee.
Dan wordt het tijd om de waardepropositie opnieuw te gaan bekijken. Communiceer je nog voldoende met de markt, want de doelklanten hebben jouw waarde niet goed begrepen. De waardepropositie moet gericht zijn op het voordeel van de klant, resp. prospect en niet op het product.
Nu deze vier vragen negatief zijn beantwoord, wordt het zaak voor nadere analyse.
Is mijn waardepropositie geoptimaliseerd voor mijn doelgroep?
Hiervoor moeten opnieuw vragen worden gesteld.
Is mijn doelgroep in de loop der tijd verandert?
Moet ik mijn doelgroep herdefiniëren?
Heb ik mijn markt nog goed gesegmenteerd?
Voldoen mijn persona’s nog?
Heb ik intern voldoende gecommuniceerd?
Uit de beantwoording van deze vragen kan de waardepropositie worden aangepast, zodat de interesse van de doelgroep weer kan worden gewekt.
Waardepropositie moet emoties creëren
Wat zijn de drijfveren van de klant om jouw product te kopen? Dat kan uit de data van persona’s worden gehaald en anders zou er onderzoek naar moeten worden gedaan. Bij aankopen spelen rationele en emotionele waarden een rol. Bij de aankoop van een nieuwe auto wordt men doorgaans niet lyrisch als men on de motorkap kijkt, maar wel naar het merk en de uitvoering. Emotionele aspecten wegen daarbij zwaar. Nu moet jouw product nog de feitelijke voordelen combineren met de emotionele voordelen voor de klant. Als dat kan worden gerealiseerd, is de waardepropositie opgewaardeerd.
Waardepropositie in overtuigende content vastleggen
Het is de kunst jouw waardepropositie de kern te maken van de boodschap. Gericht op de voordelen voor de klant met het product als middel. Als dan de klant in de eigen bewoording de boodschap kan herformuleren, is de content geslaagd. De weg ligt open voor een loyale en tevreden klant, die kan uitgroeien tot een pleitbezorger van het product.
Communiceer de nieuwe waardepropositie
Alle voordelige feiten benoemen op jouw productverpakking of op de website zal de klant of de prospect niet stimuleren om tot koop over te gaan. Daar is meer voor nodig. De kern van de eenvoudige en begrijpelijke boodschap moet blijven hangen en reproduceerbaar zijn. Dat wil zeggen, dat de klant die boodschap direct kan herhalen.
Eenduidigheid
De waardepropositie moet via alle communicatiekanalen eenzelfde boodschap en uitstraling hebben. Verschillende soorten inhoud over verschillende kanalen zullen een verwarrend effect hebben en zeker niet zorgen voor omzetverhoging. De wijze waarop de boodschap wordt gebracht, kan per kanaal verschillend zijn, maar inhoudelijk niet.
Een hernieuwde aandacht op al deze aspecten brengt de waardepropositie naar een hoger en actueel niveau.
