Lead Nurturing is de procesontwikkeling tussen de prospect (Lead) en het bedrijf of merk. Deze methodiek wordt vooral binnen de marketingautomatisering gebruikt. Het is een technologie die helpt bij het beheer van marketingprocessen en multifunctionele campagnes, over meerdere kanalen, automatisch te beheren. De analyses van het gedrag van de prospects en de behoeftes en wensen liggen aan het proces ten grondslag. Het is de bedoeling om de prospects met gerichte contents te beïnvloeden om tot koop over te gaan. Lead Nurturing is dus het personaliseren van de prospects (Leads).
Werkt Lead Nurturing altijd voor elke prospect?
Nee. Elke prospect is ten dele anders. Omdat het ten dele anders is, kan er wel over groepen van prospect die samen bepaalde behoeftes en wensen hebben. De mooiste situatie is, dat je van elke prospect de juiste informatie hebt, zodat je gerichte contents kan sturen. Bij een geringe populatie van prospects is dat nog enigszins mogelijk. Bij een grote populatie kan dat niet meer. Dat wordt de grote populatie onderverdeeld is specifieke behoeftes en wensen. Dan is dat dus niet meer op individuele basis.
Vertrouwen winnen
Denk niet dat als je hebt bepaald, dat een prospect een bepaalde behoefte heeft, je dan automatisch een standaard e-mail kunt sturen. Waarschijnlijk krijgt de prospect per dag meerdere e-mails van bedrijven en kan die van jou als standaard e-mail niet opvallen. Als een bedrijf een e-mail stuurt, staat er meestal geen afzender van een persoon onder. Misschien wel van de CEO of CMO, maar dat spreekt toch niet aan en zal de prospect waarschijnlijk ook geen direct e-mailcontact onderhouden. Dat kan wel als een medewerker van het bedrijf zijn/haar naam als afzender toevoegt. Een persoonlijke benadering laat een prospect weten dat het bedrijf de behoefte echt begrijpt en het bedrijf positioneert als een partner. Dan is er direct e-mailcontact mogelijk op duurzame basis. Een bedrijf doet geen toezeggingen, een persoon wel, dus die kan vertrouwen opwekken.
Personalisatie
De automatisering voor de personalisatie wordt steeds verder ontwikkeld. Uiteindelijk zal een programma heel ver kunnen komen, maar kan de menselijke waarden (intuïtieve waarden) niet vervangen. De automatiseringstools trachten met hun ingewikkelde beslissingsbomen te voldoen aan de behoeftes van de prospect. Zelfs kunnen de programma’s het internet afstruinen voor actuele informatie om voor de huidige situatie de juiste content te sturen.
De automatiseringstools dienen dan ook ondersteunend te zijn aan de beslissing van de bedrijfsmedewerker om de prospect te bedienen.
Effecten van Lead Nurturing
Ondanks personalisatie, data-analyses en specifieke contents lukt het niet dat elk content leidt tot een aankoop. Dat is al van tevoren bekend. Maar welke percentage leiden dan wel tot een koop? Ongeveer 50% van de prospects zijn genegen om tot koop over te gaan. En circa 20% van de prospects zijn bereid om klant te worden. Gebleken is ook, dat een goede content de percentages kunnen verhogen. De strategie is dus het opzetten en onderhouden van kwalitatieve relaties met klanten en hen de juiste contents te sturen. Een belangrijk instrument hierbij is de Lead Scoring.
Lead Scoring
Lead Scoring is volledig verbonden met Lead Nurturing. Deze tool bepaalt de fase waarin de prospect zich bevindt. Tevens bepaalt de Lead Scoring, via een systeem van puntentoekenning wanneer de prospect kan worden overgedragen van marketing naar sales.
Lead Nurturing en Contentmarketing
In het internettijdperk werken de traditionele marketingmethodes minder. Zeker voor de jongere generaties. Zij zijn als prospects zeer selectief en struinen het internet af op zoek naar een antwoord. Met Contentmarketing wordt het mogelijk om een fundament te bouwen rondom het bedrijf of merk. Het creëren van relevante en waardevolle content voor de geselecteerde doelgroep. Denk hierbij bijvoorbeeld aan infographics, blogposts, in-depth artikelen, afbeeldingen en video’s.
