Vaak zijn wij gefocust op de verkoop. Hoe kunnen wij ons product of dienst het beste verkopen. Wij, zijn dan de zelfstandige retailer, maar ook de afdeling marketing en de CMO. Zij willen allen graag verkopen en zijn dan bezig met alle middelen om het product of dienst aan te prijzen. Dan worden:
- verkoopprijzen aangepast;
- de online en fysieke reclame geeft dan aan hoe goed het product of dienst is;
- in de reclame volgt uitgebreide informatie over de waarde van het product of dienst.
Er gaat dan veel aandacht uit naar de verkoop. Maar is dat effectief genoeg om de aandacht van de klant te trekken?
De (potentiële) klant wil iets kopen. Na oriëntatie zal de klant besluiten de aankoop te doen. Die oriëntatie bestaat uit:
- is de verkoopprijs aantrekkelijk;
- kan de levering direct of snel plaatsvinden;
- moet het zelf worden meegenomen of wordt het bezorgd;
- hoe lang is er garantie;
- voldoet het aan de verwachtingen;
- zijn er ruilmogelijkheden;
- enz.
Pas na alle of een aantal van deze oriëntatiepunten zal de klant een besluit nemen voor een aankoop. Dat is dus vanuit de klant een andere benadering, dan die van de verkoper.
Vanuit marketingoogpunt zijn velen nog gewend om het verkoopproces de meeste aandacht en geld te geven. Echter, de klant is door de jaren heen mondiger geworden. Het vanzelfsprekende acceptatieproces van de verkoper zal het wel weten, is omgeslagen naar oriëntatie en doorvragen, omdat vanuit het verkoopproces die vragen niet op voorhand zijn beantwoord.
Tijd om de verkoopbenadering niet af te schaffen, maar meer aandacht te gaan besteden aan de koopbenadering door de klant. Klantgerichtheid is dan het toverwoord. Focus meer op de klant. Wat wil de klant voorafgaand aan de koop weten van het product of dienst? Tracht dit uit te vissen door middel van data. Er zijn voldoende programma’s die dit kunnen ondersteunen. Het kan zelfs op individueel niveau. Weet zoveel mogelijk van de klanten en maak daar gebruik van in het promoten van het product of dienst.
