De SEO (Sales Executive Officer) is de eindverantwoordelijke voor de sales. Om die functie goed te kunnen uitoefenen, is een krachtig management tool nodig. Dat is de SalesLijn. De SEO geeft het inzicht in het uitbouwen van de salesactiviteiten op beleidsbasis en de seniors sales kan daardoor beter de verkopers begeleiden.
Het opbouwen van een SalesLijn uit vier fasen. De verantwoordelijkheid van de opbouw ligt bij de SEO. De SEO en de seniors sales zorgen ervoor, dat een standaardisatie plaatsvindt met beperkte onderhandelingsruimte.
Salesfasen definiëren
De eerste fase is het definiëren van de salesfasen. In de fase worden de verschillende activiteiten in beeld gebracht. De verkoper gaat het gesprek aan met de klant en determineert of de klant aan de doelgroepseisen voldoet. Tijdens het gesprek wordt duidelijk of er een match is. Als die er is volgen de prijsonderhandelingen en worden de salesvoorwaarden en leveringsvoorwaarden besproken. Daarna wordt de afspraak schriftelijk bevestigd in bijvoorbeeld een offerte. Die offerte krijgt vooraf de goedkeuring van de senior sales. Na bevestiging van de klant volgt het contract.
Tijdsfasen in de sales
Afspraken en onderhandelingen kunnen niet eindeloos duren. Tijd is geld. Voor de verschillende activiteiten van de verkoper worden tijdsperioden vastgesteld. Aan de hand van d eigen ervaringen binnen het bedrijf en gelet op wat de markt doet, wordt het plan van aanpak ingevuld. Dit geldt dan voor de fasen salesgesprekken, onderhandelingsgesprekken, tijdsduur offerte en tekenen contract.
Data vastleggen
De senior sales legt vanaf de eerste besprekingen met de klant of prospect alle informatie vast in het CRM-systeem (Customer Relationship Management). Alle ingevoerde gegevens kan op elk tijdstip en voor elke salesbetrokkene de nodige informatie genereren. Tevens geeft het CRM-systeem de SEO en de senior sales de mogelijkheid om te allen tijde inzicht te hebben in de salesportefeuille en kan men eventueel bijsturen.
Salesprognose
Het voorgaande legt de basis voor de salesprognose. Alle deals van alle verkopers worden samengevoegd, waardoor een toekomstprognose kan worden voorgesteld. De SEO en de seniors sales stellen dit op. In de vergadering tussen de CEO, CFO, CMO en SEO wordt dan de salesprognose geaccordeerd.
Voor elke medewerker van het bedrijf is een goed opgezette SalesLijn van belang. De CEO voor de duurzaamheid van het bedrijf, de CFO voor de liquiditeiten, de HR-manager voor het juiste personeel en de productiemanager voor de levering.
